要准备工作做到家，不轻言放弃。随时应对竞争者介入，拿准对策。在我们开展业务的过程中，客户可能 会进行多方面的比较，这就难免会面对竞争对手。面对攻击，合理有效的回应策略：产品是有区别的，你需要多了解对方的优点和缺点，和我们自己产品的合理比 较，突出我们最有卖点的东西给客户。竞争是不可避免的，但尽量不要正面冲突。找准我们的优势，我们就要卖点，我们要比对手替客户想得更周到，才能争取到客 户。
3月22日 星期五 雨
拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。就顾客拒绝并不代表没有购买欲望，可能对产品某种方面性 能还有余虑，或者对产品的价格不是很满意。这时候，你就不能放弃，应该给予顾客各方面性能讲解，还有应该及时暗示顾客价格上还有回旋空间，尽量把握住顾 客。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：
1、准备购买，需要进一步了解产品的情况;
2、推托之词，不想购买或无能力购买;
3、有购买能力，但希望价格上能优惠;
4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。
面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。
面对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率：
1、理性型。深 思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明对产品的性质及独特优点和产品质量有一定的了解，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。
2、感情型。天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
3、犹豫型 。反复不断，态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。
4、借故拖延型。个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”
5、沉默寡言型。出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。
6、神经过敏型。专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
7、迷信型。缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。
8、盛气凌人型。趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。
9、喋喋不休型。因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。这是我晚上看《消费者行为心理学》介绍的几大消费者个性，可以引导我学习。
3月25日 星期一 阴
做销售，要做的好，就的有自己的营销方案。首先，产品组合策略。产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、 组织、观察、主意等。在消费者要买你的产品时他不单单是要这个物品，比如，手机的主要作用是打电话，而科技日新月异现在手机不只停留在打电话了，还考虑到 其它的附加功能，有没有MP3、MP4、像素多大、可不可以上网、有没有内存卡、支不支持蓝牙、红外、是不是智能手机、音质、画质是否清晰……所以消费者 还会考虑到手机的配置，有多少块电池、几个充电器、有没有耳塞、数据线、有没有赠送蓝牙耳机……现代消费者都是精明的消费者在买产品时他们都会关心到售后 服务这个问题上,这是产品的一个保证每次顾客问到这个时，我们都会说“我们这里都是严格执行国家规定的三包政策：7天包退换，15天包换，一年保修，全国 联保，在一年两次检测仍有问题，还不能正常使用，凭第三次的检测报告单可以更换一台新的同一型号的手机。”产品组合策略包括以下几种：①、扩大产品组合。 ②、缩减产品组合、③、产品线延伸策略，包括向下延伸、向上延伸、双向延伸。④、产品线现代化决策。⑤、产品线号召决策。厂家在推出某一产品经过投入期、 成长期、成熟期再到了衰退期或者在生命的某个周期出现竞争对手或者……厂家就会细分这个市场，比如：富士相机HS22就是HS11与S205的结合版，诺 基亚的5700就是3250与5300的结合版，这两款都是结合了其他两款的优点;很多手机都有划分高、中、低三个档次的，只有细分市场才能拥有更多的消 费者。满足不同需求的需要，这是打开市场的最基本要求。
3月26日 星期二 晴
当消费者要买一种产品的时候，最关注的什么?价 格!所以在价格上要有足够的吸引力才能收拢顾客的心。价格是营销中最复杂的一个因素，企业价格的确定要以需求为导向，以成本费用为基础，竞争价格为参照。 和雍科技是全国规模很大的数码产品连锁店，它与多个品牌厂家实现了全面直供，在进货价这个方面占了优势，所以价格都比同行的要低。在对产品定价时我们还要 考虑多方面的因素，其中包括产品成本费用、竞争者定价、选择的定价方法等，在我们这店里我发现我们所用的定价方法都是“尾数定价法”很多价格都是以“8” 或“9”结尾的。而且经过到竞争对手那里调查发现我们这里的价格普遍比他们的低。物美价廉，是大众的追求!让利于消费越多，我能就能拥有更大的市场份额。
3月27日 星期三 晴
促销，在我们这种销售终端型企业时经常的事。大多都设在节假日的时候，因为节假日是销售的高峰期。促销的基本方式可分为广告、人员推销、销售促进、公共 关系。广告，在每半个月都会有宣传单回来，宣传单的设计是每个月都会有不同的宣传主题，宣传一些新品上市以及一些特价的手机，比如2月的主题是“真情永 恒”，来欢庆情人节的到来;3月的主题是“新学期，一路温情相伴”。而在物业广场的门口放有一个免费取阅宣传单的架子和一些宣传海报而在物业广场的上面还 有一个大大的和雍科技的广告牌。人员促销，在我们这种零售店里是最主要的环节。推销人员在向顾客推销手机时是非常讲求销售方法与技巧。首先顾客走进来时就 要温柔地说“你好，欢迎光临和雍科技!”要给顾客一种服务周到的感觉，这缘于我们公司的经营宗旨: “服 务创造未来”。接着就要对顾客进行察言观色了解他的需求，选择合适的产品来向顾客介绍，并技巧地将产品的种种特性介绍人给顾客引起顾客的兴趣，在销售的过 程中要让顾客觉得这次交易自己获得了利益、占了便宜、是值得的，要让顾客觉得是以朋友的形式为顾客着想。销售人员在与顾客接触过程中要判定顾客的类型，结 合自己对产品的了解快速针对顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点来展开销售，做到有的放矢。在发现了面前顾客的兴趣集中点后，可以重点示范给他们 看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。但在示范的时候要注意，大部分顾客都不喜欢你占用他们过多的时间，所以有选择、有重点地示范产品 还是很有必要的，在示范过程中，销售人员一定要做到动作训练、自然，给顾客留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心。在做了一系列的努力去 引发顾客的兴趣之后，下一步就是激发顾客的购买欲望。在这一阶段，总体来说是销售人员和顾客进行的是一场心里战。开动脑筋，迅速而准确地把握住顾客的心 理，在适当的时机点破顾客的疑虑都是相当重要的。
3月28日 星期四 晴
公共关系，使企业在促销中塑造一个完美的自我。良好的企 业及产品形象可以引起顾客的好感和兴趣，赢得公众的信任和支持，从而促进企业产品销售。销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服 务的促销方式。它的范围比较广。有一次跟一位顾客的谈话中获知到中国移动的促销策略。她说她现在用的手机是在中国移动营业厅里一元购机买到的，当时我很惊 讶表示怀疑。因为她用的那台机是诺基亚5300，我们这里的考核价是1500多元的，怎么可能一元可以买到呢?再看看她那台，是有中国移动的标志的，发现 她那台机是中国移动公司跟诺基亚厂家订作的，主要功能都跟我们店里卖的一样的，但是即使是中国移动公司跟厂家订作的也不至于这么便宜。接着她告诉我，她是 以1990元卖电话卡充话费再加1元来获得这台机的，这电话里面现在有1990元话费，不过她要使用这张电话卡10年，现在这台机是归她本人所有的。我在 想其实中国移动用的这种促销方法也是很有效的。我也有向店长提意过，搞一个买手机送话费的活动，但这个是需要公司拨款下来才可以搞的。
